Агент по коммерческим продажам — Факультет Менеджмента — Кейс-задачи к Учебной практике

Содержание

Содержание индивидуального задания на практику:

Кейс-задача № 1

Муниципальное казённое учреждение «Центр благоустройства» проводит электронный аукцион на поставку 10 тракторов для уборки улиц. НМЦК – 18 млн рублей. Техническое задание составлено инициатором подробно, с указанием конкретной модели белорусского трактора «Беларус-82.1» и параметрами двигателя. В аукционной документации инструкция по заполнению заявки содержит фразу: «Участник в первой части заявки выражает согласие на поставку товара на условиях документации и указывает наименование страны происхождения товара». На участие подано 5 заявок. При рассмотрении первых частей комиссия столкнулась с проблемами:

• Заявка №1: участник выразил согласие, но не указал страну происхождения;
• Заявка №2: участник предложил российский аналог «Агромаш 85ТК» с параметрами, не полностью совпадающими с ТЗ (мощность двигателя 85 л.с. вместо требуемых 81 л.с.);
• Заявка №3: участник указал страну происхождения «Российская Федерация», но не указал конкретные показатели товара.

ЗАДАНИЕ:

1. Проанализируйте техническое задание на соответствие статье 33 Федерального закона № 44-ФЗ. Допустимо ли указание конкретной модели трактора без указания «или эквивалент»? Какие риски создаёт такое описание для заказчика?
2. Оцените правомерность отклонения (или допуска) каждой из трёх заявок. По каждому решению дайте обоснование со ссылкой на нормы 44-ФЗ и положения документации.
3. Как следовало сформулировать инструкцию по заполнению заявки, чтобы избежать неоднозначных ситуаций? Напишите корректную формулировку для случая, когда заказчик допускает эквивалент. Какие виды показателей (неизменяемые, диапазонные, максимальные/минимальные) следует использовать в ТЗ и как это отразить в инструкции?

Кейс-задача № 2

Крупная торговая сеть «ПродуктГрад» (работает по 223-ФЗ) планирует закупку:

• Партия свежих овощей и фруктов для распределительного центра (еженедельно, ассортимент из 30 позиций, общий объём около 5 млн руб./мес.);
• Канцелярские товары для центрального офиса (разовая закупка на 200 тыс. руб.).

Руководство рассматривает два варианта: проводить все процедуры на коммерческой ЭТП B2B-Center (конкурентные процедуры) или использовать B2B-маркетплейсы (например, «Сделки.рф» или «Пульс цен») для части закупок. Отдел снабжения привык к конкурентным процедурам и не доверяет маркетплейсам. Специалисту по закупкам поручено подготовить аналитическую записку с обоснованием оптимальной стратегии.

ЗАДАНИЕ:

1. Дайте сравнительную характеристику B2B-маркетплейса и коммерческой ЭТП с процедурой конкурентных торгов. В чём принципиальные различия по следующим критериям: скорость закупки, уровень конкуренции, транзакционные издержки, возможность оценки квалификации поставщика?
2. Для каждой из двух закупок (овощи/фрукты и канцтовары) предложите оптимальный канал (ЭТП с конкурентной процедурой или B2B-маркетплейс). Аргументируйте выбор, учитывая специфику товаров, периодичность, объём и требования к поставщикам.
3. Какие риски возникают при использовании B2B-маркетплейсов для закупок по 223-ФЗ? Предложите меры по их минимизации (не менее трёх конкретных мер). Как в положении о закупке торговой сети следует урегулировать возможность использования маркетплейсов?

Кейс-задача № 3

Региональное государственное учреждение «Стройзаказчик» регулярно проводит закупки на капитальный ремонт социальных объектов (школы, больницы). Средняя НМЦК одного лота – 25 млн рублей. Анализ за последние полгода показал тревожную динамику:

• Среднее количество заявок на один аукцион – 1,2 (из них 40% – только одна заявка);
• Более половины всех закупок заканчиваются контрактом с единственным участником без реального снижения цены;
• Среди постоянных участников – одни и те же 3-4 крупные строительные компании региона;
• Малые и средние предприятия не участвуют, ссылаясь на слишком крупные лоты и высокие требования к обеспечению заявки (до 30% от НМЦК).

Руководство требует повысить конкуренцию, но при этом не снижать требований к качеству и надёжности подрядчиков. Вам как специалисту по закупкам поручено разработать стратегию привлечения новых поставщиков.

ЗАДАНИЕ:

1. Проведите анализ причин низкой конкуренции, используя маркетинговый подход (рассмотрите закупку как «продукт», оцените его привлекательность для поставщиков). Какие факторы, зависящие от заказчика, можно изменить для повышения привлекательности закупок?
2. Разработайте план конкретных маркетинговых мероприятий по привлечению новых участников (не менее пяти мероприятий). Включите в план как минимум: изменение структуры лотов, информационную кампанию, взаимодействие с бизнес-сообществами, стимулирование СМП.

3.         Какие меры следует принять для управления конкуренцией и предотвращения недобросовестного поведения участников (демпинг, сговор)? Предложите конкретные формулировки для документации, которые позволят, с одной стороны, не отпугнуть добросовестных участников, с другой – защитить интересы заказчика.